29.10.2020

Маартен тен Холдер: «В основе всего, что мы делаем, всегда лежат интересы наших клиентов»

Фото: RM Sotheby’s

Аукционный дом «Сотбис» превратил автомобильные аукционы в светские мероприятия, на которых вы можете не только выгодно купить автомобиль, но и обсудить последние новости с единомышленниками или завести новые знакомства. Однако, чтобы это произошло, международной команде специалистов необходимо потратить не одну неделю, а иногда и месяцы на поиски, описание и подготовку лота к продаже. О поиске автомобилей, формировании календаря и разнице между организацией «живого» и онлайн-аукциона мы поговорили с Маартен тен Холдером, представителем «Сотбис» в Европе.

Мистер тен Холдер, каким образом формируется календарь мероприятий? Важно ли ежегодно проводить аукционы примерно в одни и те же даты или все зависит от конкретной ситуации?

– В обычных условиях (не связанных с COVID) наш аукционный календарь, в основном, состоит из привычных торгов, которые происходят примерно в одно и то же время каждый год. В некоторых случаях это связано с тем, что продажи привязаны к определенному ежегодному мероприятию, скажем, к крупному конкурсу или гоночному уик-энду, например, к нашей распродаже в Монако. Важно, чтобы продажи проводились в определённое время года, поскольку это придает каждому аукциону индивидуальность. Обычно каждый год в календарь вносятся дополнительные специальные торги, часто для разовых продаж одной коллекции. Год 2020 и переход к продажам только через Интернет был несколько иным. Хотя мы проводили продажи онлайн, чтобы совпасть с обычными датами наших открытых аукционов, нам также пришлось адаптироваться к проведению продаж с наименьшим упором на наш обычный годовой график.

За какое время начинается подготовка до аукциона?

– Все продажи требуют планирования в течение многих недель и месяцев — особенно «живые» продажи, которые требуют большой логистической поддержки и планирования. Специалистам по автомобилям необходимо много недель, чтобы найти автомобили для продажи, подписать контракты, сфотографировать, подготовить описания автомобилей и составить каталог. Нам также необходимо предоставить достаточно времени для всего маркетинга, PR и продвижения.

Фото: RM Sotheby’s

Сколько людей задействовано в организации аукциона?

– Людей много. У нас есть международная сеть специалистов по автомобилям, большая команда администраторов, отдел обслуживания клиентов, финансов, маркетинга, фотографов, писателей и руководителей.

Какой аукцион провести сложнее: очный или онлайн?

– Безусловно, очные аукционы более трудозатратные, и необходимо сделать реальный игровой процесс максимально приятным, интересным для наших клиентов и посетителей. Также крайне сложна логистика транспортных средств, поскольку все автомобили необходимо перевозить по всему миру в конкретное место. Тем не менее, онлайн-продажи по-прежнему требуют огромного объема закулисной работы для организации и проведения. Не в последнюю очередь, технология для только онлайн-аукционов должна быть очень надежной и функциональной для пользователей, и именно здесь RM Sotheby’s получил значительное коммерческое преимущество в течение 2020 года.

На ваш взгляд, что является основным условием, для того, чтобы автомобиль привлек внимание потенциального покупателя?

– Трудно ответить на этот вопрос, так как покупатели часто ищут что-то определенное, даже отличное от того, что мы предлагаем. Очевидно, что история состояния и оригинальность автомобиля, вероятно, являются тремя наиболее важными факторами, хотя автомобиль в плохом состоянии все еще может быть очень востребованным, если он имеет удивительную историю и все еще представлен в оригинальном состоянии. Все автомобили должны иметь реальную рыночную стоимость, чтобы привлекать покупателей.

Каким образом происходит отбор автомобилей для участия в аукционе, и кто принимает окончательное решение о включении того или иного лота?

– Большинство наших продаж направлено на то, чтобы предложить широкий ассортимент автомобилей разных эпох и в разных ценовых категориях, так как это — способ привлечь как можно более широкую аудиторию. Некоторые торги, как правило, носят более конкретный характер и могут быть направлены на предложение меньшего количества автомобилей, но с более высокой стоимостью, например, наши продажи Villa Erba в Италии. У «Сотбис» есть критерии качества, которым необходимо соответствовать — мы хотим предоставлять автомобили исключительно хорошего качества. Мы также стараемся не дублировать слишком много похожих моделей автомобилей в одних торгах. У нас есть менеджеры аукционов, которые несут ответственность за управление этим процессом.

Фото: RM Sotheby’s

Есть ли так называемый «топ-лист» автомобилей, за которыми «охотится» «Сотбис»? То есть что-то настолько редкое или ценное, что придется потратить много времени на поиски?

– Безусловно! Мы, всегда ищем самые редкие и самые желанные автомобили, которые можем вывести на рынок. Они могут быть из любой эпохи за последние 100 лет и всех типов. Вероятно, двумя ключевыми факторами являются редкость и выдающееся происхождение, которые определяют идеальный автомобиль для продажи на аукционе.

С таким огромным опытом возникают ли проблемы с организацией, или все доведено до автоматизма?

— После стольких лет проведения продаж и давления, которое мы оказываем на самих себя, чтобы проводить мероприятия на достаточно высоком уровне, мы усовершенствовали организацию наших торгов, сделав их очень эффективным процессом. Однако нет двух одинаковых аукционов, и, конечно же, нам всегда приходится преодолевать трудности!

Были ли в вашей памяти или даже в истории аукционов компании случаи, когда непроданные лоты не запрашивались обратно теми, кто их предоставлял?

– Я не верю, что кому-то когда-либо удавалось вернуть свою собственность!

Фото: RM Sotheby’s

И последний вопрос. У вашей компании богатая история и статус, поэтому трудно себе представить такое, и, тем не менее, позвольте нам спросить. Были ли ситуации, когда клиент становился владельцем автомобиля по окончанию аукциона, но не мог сразу передать всю озвученную им стоимость?

– Когда вы делаете ставку на аукционе, она является юридически обязательным контрактом. Если вы выиграли лот, вы обязаны за него заплатить. Конечно, с годами возникали проблемы такого характера, но, к счастью, это было очень редко. В случае с RM Sotheby’s в основе всего, что мы делаем, всегда лежат интересы наших клиентов, поэтому мы всегда найдем благоприятное решение для всех участников.